挑戦が続くポテンシャルをどう設計するか。TENTIAL・中西裕太郎CEOの事業判断を支える構造化思考

病気と未完の夢が残したもの。「やりきれなかった経験」から始まった問い

堂上：今日は個人的に「BAKUNE」を使っている生活者としても、お話を伺えるのを楽しみにしていました。よろしくお願いします。

TENTIALの事業や組織を見ていると、プロダクトや戦略の前段に、かなり明確な判断軸があるように感じます。その起点を知るために、まずは少し中西さんの過去の話から聞かせてください。小学校や中学校の頃、中西さんはどんな少年だったのでしょうか。

中西：根っからのサッカー少年でした。いわゆるやんちゃなタイプで、幼少期からずっとサッカーばかりやっていた記憶があります。当時は漠然とプロを目指していました。今振り返ると動機はとても単純で、かっこよくてモテそうだという感覚でした（笑）。

堂上：子どもの頃の熱量は人を動かす原点になりますよね。当時、サッカーに本気で向き合う中で、最初の壁はどこにありましたか。

中西：小学生の頃は、Jリーグの下部組織であるジュニアユースに入れるかどうかが、ひとつの分かれ道のように感じていました。中学に上がるタイミングでそこに入れなかったことは、自分の中では明確な挫折でした。それまで「努力すれば次に進める」と信じていたルールが、初めて通用しなくなった感覚でしたね。

堂上：僕も大学までサッカーを続けていたので、とてもよくわかります。その後はどのように進まれたのですか？

中西：部活ではなく地域のクラブチームに入りました。正直、「もうプロは厳しいかもしれない」と思いながらも続けていて。地元の高校には特待生に近い形で進学できたので、もう一度チャンスが訪れたような感覚もありました。

堂上：環境としては、再挑戦の余地があったのですね。

中西：2つ上の代には全国レベルで活躍して、実際にプロになった先輩もいて。その人の背番号を引き継いだことで、周囲からの期待も多少は集まる立場になりました。

しかし、そのタイミングで病気になり入院することになったんです。結果的にプロになれたかどうかはわかりません。ただ自分の中には、「最後までやり切れなかった」「挑戦の結論を自分で出せなかった」という感覚が強く残りました。不完全燃焼でしたね。

堂上：結果以上に、挑戦の途中で止まってしまった感覚は尾を引きますね。そこから大学進学で東京へ……という流れだったのでしょうか。

中西：大学には進まず、18歳でスタートアップに入りました。

堂上：当時としては、かなり大きな意思決定だと思います。何が中西さんの背中を押したのでしょうか。

中西：入院中の時間が大きかったです。心臓の疾患で、初めて「死」を現実的に意識しました。遺書を書くほど、思考が極端なところまでいった時期もあります。

その中で人生を振り返ったとき、自分が「評価されたい」「ちやほやされたい」という動機で動いてきたことに気づいたんです。

堂上：かなり冷静に自己分析されていますね。

中西：当時は必死でした。大きな世界では遠慮するのに、狭いコミュニティでは調子に乗る。そういう構造が、自分の限界をつくっているんじゃないかと。

堂上：自分の未熟さを反省で終わらせず、構造として捉え直したんですね。けれど、気づきがあっても、すぐに次の一手が出るとは限りません。そこからどう動いたんですか。

中西：大学受験という選択肢もありましたが、当時の自分には切り替えるエネルギーが足りなかった。それでも、「このままでは終われない」という感覚だけは残っていました。

そんなときにたまたま目にしたのが、当時のアメリカ大統領 バラク・オバマ氏が子ども向けに話している動画です。「ゲームをする側じゃなく、つくる側に回れ」というメッセージでした。そこでITやプログラミングに興味を持ったのが、最初のきっかけです。

堂上：競技の世界から、価値を生み出す側へ。視点が大きく切り替わっていますね。中西さんは、元々リーダー気質だったんでしょうか？

中西：幼少期から考えるより先に動くタイプではありましたが、誰かを率いて理想を語るというより、自分で確かめながら進む人間でした。そのスタンスは、今の事業にもつながっている気がします。

「何者でもない」自分から始める。18歳からの選択が、起業へとつながるまで

堂上：現在のTENTIALは、社員数でいうとどのくらいの規模になっているのでしょうか。

中西：正社員で200人を少し超えるくらいです。ありがたいことに、現在も毎月10人前後のペースで増えています。

堂上：数字だけを見ると、かなりの急成長です。ただ、その結果だけを見ると、どうしても一直線のサクセスストーリーに見えてしまう。今日はぜひ、その前段にあるプロセスを丁寧に伺いたいと思っています。TENTIAL創業以前、中西さんはどんな道を辿ってきたのでしょうか。

中西：最初のきっかけは、18歳の頃にプログラミングを学び始めたことでした。先輩がベンチャーを立ち上げるという話をしていて、「正直、何をやるのかもよくわからないけど、一緒にやってみよう」と飛び込んだんです。

堂上：かなり思い切った一歩ですよね。進学という王道ルートもある中で、そちらを選ばなかった。

中西：周囲から見れば、相当怪しかったと思います（笑）。サッカーしかやってこなかった人間が、突然プログラミングを始めるわけですから。「詐欺にでも関わっているんじゃないか」と言われることもありました。

堂上：地元の同級生たちとのギャップもあったのではないでしょうか？

中西：同級生の多くは有名大学に進学して、いわゆる“王道”の学生生活を送っていました。その姿を横目で見ながら、焦りや悔しさもありました。ただ同時に、「ここで引いたら、この悔しい感覚を一生引きずることになる」という思いも強かった。当時は反骨心だけで持ちこたえていた時期だったと思います。

堂上：そこから、最初のスタートアップに本格的に関わっていくわけですね。

中西：はい。プログラミングスクールの事業で、教育領域に3年ほど関わりました。プログラミングを通じて、自分の選択肢や視野が一気に広がった実感があったんです。それと同時に、「自分が変われた理由は何だったのか」「そのきっかけを、他の人にも届けられないか」と考えるようになって。次第に、受け取る側ではなく、つくる側に回りたいという意識が強くなっていきました。

堂上：「Wellulu」の文脈では、「初めての挑戦を重ねている人ほど、主観的幸福度が高い」という研究結果があります。中西さんのこの時期の行動は、まさにその実践の連続だったようにも見えます。

中西：ありがとうございます。ただ現実はかなり厳しくて、渋谷のカフェを拠点に仕事をして、電車代がなくて歩いて帰ることもありましたし、ガスが止まって水で頭を洗ったこともありました。

堂上：今だから語れますが、当時は相当追い込まれていたはずですよね。

中西：今振り返ると、あの時期があったからこそ、「何者でもない自分」を前提に物事を考えられるようになったと思っています。肩書きも実績もない状態で、目の前の課題にだけ向き合う。その経験が、その後の意思決定の基準に大きく影響しています。

堂上：失敗しても失うものが少ない、という意味では、若さは大きなアドバンテージでもありますよね。僕自身、博報堂で新規事業のマネジメントをしていたときに、「肩書きに甘えている自分」がどうしても許せなくなって起業しました。コンフォートゾーンを出ると、見える景色は本当に変わります。18、19歳でそれを実践していた中西さんは、正直うらやましいなとさえ思います。

中西：病気を経験して、自分と向き合う時間ができた。その時間がなければ、ここまで踏み切れていなかったと思います。ただ一方で、その頃はとにかく働きすぎていて、健康への意識はほぼゼロでした。

堂上：多くのスタートアップが通る道でもありますね。その“歪み”が、後の事業テーマにつながっていったのでしょうか。

事業は、思想だけでは続かない。「ロマンとそろばん」で構造を読み続ける

堂上：TENTIALを立ち上げるに至った決定打は、どこにあったのでしょうか。

中西：スタートアップでの経験を経て、リクルートに入社しました。その頃から、ずっと引っかかっていたテーマがあります。それが、スポーツに本気で取り組んできた人たちのセカンドキャリアでした。久しぶりに会った先輩や同級生が、能力や努力量に反して、どこか力を持て余しているように見えた。その状況を目の当たりにして、「これは個人の問題ではなく、構造の問題だな」と感じたんです。

自分自身は、たまたまプログラミングという手段に出会えましたが、次第に「プログラミングそのものが本質ではない」と思うようになりました。大事なのはツールではなく、「どうすれば人の可能性が引き出されるのか」という設計そのものだと。

ちょうどリクルートで「キャリアをカラフルにする」という新規事業に関わり、事業づくりの基礎を徹底的に学びました。ただどれだけ経験を積んでも、自分が本当に向き合いたいテーマは、スポーツと健康、人のポテンシャルだという点は変わりませんでした。

堂上：スポーツの世界にいたからこそ、一般の生活者の身体の使われ方がより鮮明に見えたのかもしれませんね。

中西：スポーツをやってきた人にとっては当たり前のケアが、社会ではほとんど実践されていない。そのギャップを強く意識していました。

ちょうどオリンピック開催が決まったタイミングで、「ここで動かなければ、この違和感を一生引きずることになる」と思い、2018年2月に起業しました。それがTENTIALです。

堂上：創業当初から、「スポーツと健康」を明確に軸に据えていたのですね。

中西：スポーツには勝敗やランキングがありますよね。ビジネスにも売上や時価総額といった指標がある。その視点で見ると、スポーツ分野のトップは「ナイキ」や「アディダス」です。

では、スポーツと健康を横断する新しい領域で、世界から信頼されるブランドをつくることはできないのか。そこが、事業の出発点でした。

堂上：正直、事業開発の立場から見ると、ほとんどの人が止めそうなテーマです……。

中西：実際、「絶対に無理だ」「儲からない」と言われ続けてきました。ピッチコンテストに出ても評価されず、最下位になることも珍しくなかった。最初から、期待される側ではなかったですね。

堂上：それでもTENTIALは、ここまで成長しています。その背景にある最大の要因は何だと考えていますか。

中西：一番大きいのは、世の中の仕組みや構造を考え続けてきたことだと思います。リクルート時代から大切にしているのが、「ロマンとそろばん」という考え方です。

やりたいことだけでは事業は続かないし、経済性だけを追っても意味がない。その両立を、どう設計するかを常に考えてきました。

特にスポーツブランドは、このバランスが非常に難しい。だからこそ、儲けること自体を目的にしない。「続けたいことを続けるための手段としての収益」という前提だけは崩さないようにしてきました。

堂上：創業初期の仲間集めも、その思想が色濃く表れているのではないでしょうか。

中西：当時は人材事業をやっていたので、イベント会場で学生に直接声をかけていました。「会社を立ち上げるから、一緒にやらない？」という、かなり原始的な方法です。

堂上：結果として、そのメンバーが今も中核を担っている。これは偶然ではないですよね。

中西さんは、人を巻き込む力が優れていると感じます。挑戦している人は、「一緒にやろう」と声を上げたときに、人が集まる“愛され力”を持っている人が多い。

中西：強制だった部分もあると思いますが（笑）。初期に関わったメンバーの中には、今も一緒にやっていて、執行役員になっている人もいます。

堂上：経営スタイルも、フェーズによって変わってきたのではないでしょうか。

中西：創業初期は、自分が前に出てドライブする必要がありましたが、現在は明確にチーム型です。状況に応じて、誰が前に立つべきか、どこで任せるかを切り替える。その判断自体も、経営の一部だと思っています。

足元から眠りまで。「未言語の課題」に向き合い続けたプロダクトの広がり

堂上：「Wellulu」では検索データを起点に読者の関心領域を捉え、特集やテーマを組み立てています。傾向として強いのは「睡眠」「食」「運動」ですが、TENTIALも「スポーツと健康」という大きなテーマから、「睡眠」へと深掘りしていかれました。いわゆる転換点は、どこで起きたのでしょうか。

中西：私たちが一貫して大切にしてきたのは、「挑戦する人が、今どこでつまずいているのか」をひとつずつ解いていくことです。その際に重視しているのが、マーケットインの視点と、「健康投資」という考え方です。人は何に時間やお金を投じて、何を後回しにしているのか。そこを分解して捉えています。

一方で、定量データだけでは輪郭が出ない領域もある。競技に挑むアスリートも、引退して次のキャリアに進む人も、結局は「健康で挑戦を続けたい」という一点に戻ってきます。私たちは、その継続を支えるために何がボトルネックになっているかを考え続けてきました。

堂上：課題を「睡眠」「運動」みたいなカテゴリで捉えるのではなく、つまずきの地点から逆算している印象があります。だからプロダクトが“広がった”というより、“つながっていった”という表現がしっくりきますね。

中西：たとえば睡眠ひとつとっても、「眠れない」という言葉の中にはいくつもの層があります。出張や時差ぼけのように本人も明確に自覚している悩みもあれば、興奮して寝付けない、疲れているのに眠りが浅いといった、症状としてはあるのに原因が言語化されきっていない状態もある。

最初から睡眠に行き着いたわけではありません。インソールや靴下といった足元のプロダクトから始めたのも、立ち仕事で足が痛い、疲れが抜けない、翌日に残る……そういったより手前の課題が、生活の中では先に表面化していたからです。

堂上：検索データのように言葉になって表に出てくるニーズと、言葉になる前の段階で体に出ているサイン。その両方を扱っている。その積み重ねが、結果として「足元のブランド」という見え方から、「回復・睡眠」の領域へと広がっていったわけですね。

中西：同時に、市場やトレンドの変化を読み誤ると、5年後・10年後の選択を間違えてしまう。だから、世の中がどう変わるのかについては常に仮説を立てて、自分たちなりの方程式を更新し続けています。

堂上：個人的な話ですが、TENTIALの靴下は今でも使っています。以前は「足回りのプロダクトの会社」という印象が強くありましたが、いつの間にか領域が大きく広がっていますよね。

中西：ありがとうございます。研究開発と検証を重ねながら、慎重に積み上げてきた結果です。

堂上：「Wellulu」でも、睡眠の領域はとても注目を集めています。「リカバリーウェア」という言葉自体も一般化してきました。一方で、日本人の睡眠課題は根深い。プロダクトで踏み込むほど難易度も上がると思いますが、そこはどう向き合ってきましたか。

中西：睡眠は個人差が大きく、正解がひとつではない領域です。データも豊富な一方で、解釈を間違えると簡単にズレる。だからこそ私たち自身が実験を重ねて、「このプロダクトが、どんな状態の人に、どう寄与するのか」を検証してきました。

ものづくりへの自信はありますが、最終的に選ぶのはお客様です。どれだけ向き合っても、別の商品が合う人もいる。その前提に立った上で、どう選ばれる存在であるかを考え続けています。

挑戦の前に、そっと思い出される存在へ——TENTIALが目指す「支えるブランド」の形とは

堂上：最後に二つ、伺わせてください。中西さんご自身が、一番ウェルビーングだと感じるのは、どんな瞬間でしょうか。

中西：私はわりと、「生きてるだけでハッピー」なタイプなんですよね。特別な出来事がなくても、生きていられること自体に、ある程度の充足感を感じられる。その感覚が、自分にとっての土台になっていると思います。

堂上：自己肯定感というより、自己認識が安定している印象を受けます。上振れも下振れも極端ではないというか。

中西：ないものに目を向け始めるとキリがないですが、私はどちらかというとアップサイドよりもダウンサイドを見る癖があって。自分より厳しい状況にいる人が常にいると考えると、「今の状態は、十分に恵まれている」と自然に整理できるんです。

その上で、より幸福を感じるのは、頭の中が整理されている状態ですね。デジタルから少し距離を置いて、思考に余白があるとき。そういうときは、未来についても冷静に考えられるし、想定外のことが起きても受け止められる感覚があります。

堂上：「余白」という言葉は、「Wellulu」でも繰り返し出てきます。以前、楽天グループCWOの小林 正忠さんが、ウェルビーイングを支える要素として「時間・空間・仲間」という三つの“間”を大切にしていると話していました。

経営者という立場は、その余白が削られやすい。だからこそ、今のお話はとても示唆的だと感じます。

中西：実際、大変な場面は多いです。いつも意識しているのが、他者に過度な期待をしすぎないことです。期待値が高すぎると、ズレが生じたときに消耗してしまう。逆に、期待値を適切に下げておくと、小さな前進を前向きに受け取れる。それも、自分を保つためのセルフマネジメントだと思っています。

堂上：最後に、未来について伺わせてください。TENTIALとして、また中西さん個人として、どのような社会を描いていきたいですか。

中西：TENTIALは「神社」や「お守り」のような存在でありたいと思っています。何かに挑戦する前や、不安を感じたときに、ふと思い出してもらえる存在。身につけていると、少しだけ安心できる。そんな距離感のブランドです。

挑戦って、楽しいことよりも苦しい局面のほうが多い。失敗して、落ち込んで、それでもまた立ち上がる。その繰り返しですよね。その“落ちた瞬間”を、健康という土台から支えられる存在が増えれば、挑戦そのものがもっと社会に根づいていくと考えています。

立場や肩書に関係なく、人が自分の可能性を引き出していける社会。その後押しをする役割を、私たちは担いたいですね。

堂上：挑戦を過剰に煽るのではなく、あくまでも支える側に立つ。そのスタンスが一貫しているからこそ、プロダクトにも組織にも思想が通っているのだと感じました。

中西：ありがとうございます。店舗も含めて、私たちが大切にしているのは「寄り添いすぎない、離れすぎない距離感」です。困ったときに、そっと差し出せる右腕のような存在であり続けたいですね。

堂上：本日はありがとうございました。逆境に直面するたびに、自ら考え、動き、周囲を巻き込みながら道を切り拓いてこられた。その積み重ねが、今の思想と事業につながっている。今日のお話を通して、TENTIALという会社のポテンシャルが、非常によく伝わってくる時間でした。中西さん、どうもありがとうございました！

堂上編集長後記：

大きな病を経て、18歳で「つくる側」へと足を踏み入れた中西さんの言葉には、単なるビジネスの成功法則を超えた「生への執着」と「構造への冷徹な視点」が同居していた。

対談を通じて、僕が最も揺さぶられたのは、彼が「挑戦」という言葉を、キラキラした成功談としてではなく、泥臭く、時に苦しいプロセスの連続として定義している点だ。挑戦には痛みが伴う。だからこそ、根性論で乗り切るのではなく、インソールやウェアといった「物理的な土台」から身体を支える。その徹底したマーケットインの思想は、まさに現代を生きる私たちに必要な「お守り」だと感じる。また、サッカーを真剣にやっていたからこそ、選手や日常の生活の健康というテーマで挑戦ができたのだろう。

「Wellulu」ではいま、自分らしい健康のあり方を探求するWellulu Club「睡眠上手になる会」を勧めている。睡眠は単なる休息ではなく、明日また「勝負の土場」に立つための、最も前向きな投資であり、経営者こそ、ここに立ち向かわなければならない。僕も先日、BAKUNEを着て寝た。経営者として、睡眠に向き合っている。

「生きてるだけでウェルビーイング」と言い切る中西さんの自己認識の強さは、良質な睡眠と、整理された思考の余白から生まれているのでしょう。これからも、人々の健康と挑戦を応援し続けてください。

 

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